Отвечаю на вопрос комплексно: как определить стоимость своей услуги и не стесняться повышать чек

В этой статье научимся называть клиенту адекватную цену за презентацию, чтобы не получить ветку

Многим дизайнерам презентаций страшно и неудобно отвечать на вопрос, сколько стоит их работа. Причин, по которым это происходит, достаточно: начиная с воспитания и социального одобрения, боязни отказать человеку и заканчивая синдромом самозванца. А ещё раньше считалось, что презентация — это что-то, что должны уметь делать все. И вообще странно брать деньги за такую услугу

Этой статьёй я не смогу заставить вас поверить в себя. Но могу дать пошаговый список, что делать и не делать, когда к вам пришел клиент и спрашивает о цене. А также разберёмся, как избежать неловкости при повышении чека

Ведь, чтобы вам заплатили деньги за дизайн, он должен быть нужен клиенту

• Если клиенту не нужна презентация вообще — он не будет готов платить. Даже если вы суперпрофи;
• Если клиенту не очень-то нужна презентация — он заплатит вам копейки и в процессе выест весь мозг. Допустим, клиент — студент выпускного курса в универе, который решил подготовить презентацию для защиты диплома. Он сам толком не понимает, а точно ли она ему нужна — ведь такого требования от научного руководителя нет. Да и важна ли она для отличной оценки? Стоит ли это его времени и денег? Такой клиент заплатит 2, 3, может, 5 тысяч рублей за презентацию, но будет либо максимально безучастным, либо станет придираться к каждой мелочи, чтобы оправдать заплаченные деньги. И уровень оплаты при этом зависит скорее от благосостояния клиента, а не от вашего уровня профессионализма;
• А вот если у клиента от презентации зависит что-то важное, например, продажи, — он будет готов потратить больше денег и времени на её создание. Одна из моих клиенток заказала у меня презентацию для продающего вебинара и заплатила 70к, хотя дизайн там был очень простой. Но мы глубоко проработали структуру и продающую часть, поэтому она отдала большие деньги и в итоге осталась очень довольна. Потому что продала свой курс на 490к через этот вебинар

Не существует справедливой цены. Вы стоите тем дороже, чем лучше вы сможете себя продать и чем сильнее ваши услуги нужны заказчику

Пример того, как человек берёт первый в жизни заказ и получает двойную оплату

Ошибка многих новичков — назвать небольшую цену, получить 2-3 отказа от клиентов со словами «дорого» — и занизить свои цены на всю жизнь

Мне каждый день приходит от 1 до 5 запросов на дизайн презентаций. 90% из них оканчивается словами «дорого». Остальные 10% платят мне 50-100к за презентацию, и я делаю эти проекты с удовольствием

Ниже пример, как клиентка согласилась заплатить большую сумму, так как поняла ценность работы дизайнера

Я посмотрел, какую цену фрилансеры выставляют за свою работу на биржах. Сортировал по количеству заказов, оценке работы, рейтингу на платформе, работе в шаблоне или нет. Искал только среди ребят с как минимум неплохим портфолио

Самая низкая стоимость работы за слайд — 170 рублей. При этом у дизайнера, выставившего такую цену, хорошее портфолио, высший рейтинг и более 300 успешно выполненных заказов на платформе. В то же время некоторые новички на бирже ставят минимальную цену за слайд 250 рублей

Если нужно от чего-то отталкиваться, то скажу, что в среднем за несрочную задачу на рынке такой ценник:

• дизайнеры, которые еще не набили портфолио большим количеством заказов и не получили высший рейтинг на бирже, в среднем берут 500 рублей за уникальный слайд (то есть сделанный не в шаблоне) . Самый низкий ценник из увиденных — 83 рубля/слайддизайнеры, которые еще не набили портфолио большим количеством заказов и не получили высший рейтинг на бирже, в среднем берут 500 рублей за уникальный слайд (то есть сделанный не в шаблоне) . Самый низкий ценник из увиденных — 83 рубля/слайд

Стоимость услуг этого исполнителя (уровень "восходящая звезда" на бирже) — 450-600 рублей за слайд

• у ребят с высоким рейтингом в среднем уникальный слайд стоит 900 рублей (самая высокая цена за несрочную работу, что я видел — 3 000 рублей/слайд)

Стоимость услуги этого исполнителя (моей выпускницы Софии) — 7 000 рублей за 5 слайдов, то есть цена одного слайда — 1 400 рублей

• оформление одного слайда в шаблоне у ребят с хорошими портфолио стоит от 130 рублей

Стоимость услуг этого исполнителя — от 150 рублей за слайд

За срочность исполнения, дополнительные правки, объемность задачи, сложность формата стоимость слайда увеличивается

Почему так? Когда вы договариваетесь о цене за слайд, клиент логично хочет, чтобы слайдов в презентации было меньше, отчего они получатся перегруженными и некрасивыми. А предложение дизайнера разгрузить слайд, разбив его на несколько, воспринимается как желание раздуть чек. Поэтому, если вы выбираете называть цену именно за слайд, на берегу договаривайтесь с клиентом о каждой мелочи

К примеру, вы сделаете дизайн слайдов, которые заказчик решит не добавлять в итоговую презентацию. Вы потратили время и силы на работу, но с немалой вероятностью не сможете доказать, что эти слайды также должны быть оплачены

Выше я несколько раз сказал, что очень важно уметь подчеркнуть свою экспертизу и продать услуги. Как это сделать?

Итак, представим ситуацию: человек ищет дизайнера, который сможет переделать структуру и оформление его старой презентации. С утра он отправляет сообщение пятерым людям, которых ему когда-то рекомендовали коллеги, или размещает задачу на бирже. И отправляется по делам

Ближе к вечеру он просматривает отклики дизайнеров. Как вы должны выстраивать коммуникацию, чтобы выбрали именно вас?

1. Очень важно правильно сформулировать свое первое сообщение
В нем нужно обозначить сумму, ниже которой вы не готовы опуститься, и задать уточняющие вопросы.

Пример грамотного сообщения:

Важно: если вы можете узнать, чем занимается клиент (он пришел из соцсетей и вы можете посмотреть его аккаунт / в описании задачи есть информация про это / заказчик легко гуглится) — сделайте это. Вам очень важно показать свою заинтересованность и проактивность. В своём сообщение вы сможете добавить, например:

2. По предыдущему пункту вы поняли, что нужно приложить портфолио к первому сообщению
В нем должны быть хотя бы учебные работы. Как найти исходники для таких работ, я рассказывал в видео:

Если в портфолио вы покажете, что умеете работать с разными форматами, вы уже сможете закрыть 95% запросов клиентов на базовом уровне

3. Когда клиент ответила на все ваши уточняющие вопросы и вы уж понимаете о проекте чуть больше, наступает идеальный момент, чтобы показать себя
Например, клиент хочет презентацию под вебинар, а вы как раз недавно делали подобный заказ; или клиент готовит отчет для руководства, а у вас уже есть подобные кейсы. Опираясь на прошлые проекты, вы показываете клиенту, что вы опытный человек и точно сможете помочь ему с презентацией. Кроме того, задавая клиенту вопросы в начале, вы демонстрируете, что вы неравнодушный исполнитель

4. Назвав сначала свою минимальную цену, а потом по вводным от заказчика, показав свою экспертность и ценность, вы можете достаточно сильно увеличить чек — и это будет воспринято абсолютно нормально
Бывает такое, что клиент отваливается еще в тот момент, когда вы назвали свою минимальную цену. Не унывайте. Это даже хорошо: вы не потратили свое время на работу, которую не ценят

Но в большинстве случаев благодаря грамотной коммуникации человек согласится выбрать именно вас. Даже тогда, когда обозначенной вами суммы у него нет. Если вы действительно смогли обосновать цену клиенту, он не будет молча сливаться, а станет искать какие-то варианты: оптимизировать затраты, уменьшать пул работ

Вы можете сказать, что текст выше относится скорее не к начинающим ребятам. Ведь для того, чтобы начать уверенно брать деньги за заказы, нужно обладать опытом коммуникации с клиентами и выполнения большого количества презентаций на заказ

Я повторю свою мысль: вам достаточно иметь портфолио с хорошими учебными работами, чтобы начать искать клиентов и откликаться на заказы. Но если вам не понравится то, как скоро вы найдете клиента или насколько часто клиенты будут реагировать на ваши отклики, тогда есть смысл сделать себе в портфолио несколько кейсов. И да, для этого можно брать бесплатные проекты — но это нужно делать правильно

Что такое кейсы? Это сделанная вами презентация, которая принесла заказчику какой-то результат. Самый простой и понятный результат — оцифрованный: например, сумма прибыли. Вы сделали человеку презентацию с каталогом мебели, он отправил ее рассылкой, какое-то количество человек благодаря этому письму с презентацией оформили заказ. И вы можете с гордостью говорить, что ваша работа помогла мебельной фабрике продать продукции на полмиллиона рублей. Это очень конкретная и понятная цифра

Но результат не всегда бывает оцифрованный. Представим, что вы делаете презентацию для выступления на конференции. Человек не собирается там ничего продавать, он просто хочет классно выступить. Тогда результатом может быть отзыв клиента, в котором он говорит, что чувствовал себя уверенно во время выступления

Примеры удачных кейсов я рекомендую искать на Behance. Выше — скриншот из классного кейса моей выпускницы Даши

Это значит, что вам должны быть интереснее всего те проекты, в конце которых будет какой-то измеримый и/или понятный результат: увеличение конверсии продаж благодаря вашей презентации, количество вовлеченных слушателей на конференции и так далее

Если у проекта не планируется количественно измеримого результата, на берегу договоритесь с клиентом, чтобы он обязательно оставил вам отзыв. Лучше всего в двух форматах: видеоотзыв с описанием задачи презентации и того, как она была вами выполнена, и примерно то же самое — текстом в мессенджерах, чтобы вы могли сделать скриншот сообщения и использовать для своего кейса

Таким образом, сделав 2-3 бесплатных проекта, к которым вы будете изначально подходить с точки зрения наработки кейсов, вы оформите себе классное портфолио, которое будет сильно выделяться среди конкурентов

И еще один дельный совет для новичков
Если вы пойдете по пути бесплатных проектов ради кейсов, я рекомендую вам сразу определиться с вашей будущей нишей. Представим, что вы выпускник медицинского вуза и вам нравится делать презентации для соответствующих конференций — тогда вам имеет смысл найти до трех клиентов, которые будут делать выступления по этой теме. Так у вас в портфолио появятся три кейса с трех разных выступлений с тремя разными презентациями, объединенными одной нишей. Это будет вызывать огромный вау-эффект среди потенциальных клиентов, у которых есть заказ на презентацию из той же сферы. А спикеров на медицинских конференциях очень много — при желании вы можете найти несколько десятков или сотен клиентов, которых вам хватит с головой. Это лучше, чем взять три абсолютно разных заказа

Ниша может быть выбрана исходя из вашего бэкграунда: прошлого рабочего опыта, образования и так далее

Если вы уже на старте обсуждения понимаете, что все идет тяжело, непонятно и неловко, лучше отказываться. Если человек обещал написать в понедельник, но не написал, не соблюдает иные договоренности — это красный флаг: с человеком не надо работать. Тем более бесплатно

Если человек предлагает сделать первый заказ бесплатно, а со следующих заказов обещает золотые горы, я тоже рекомендую отказываться. Потому что у любого хорошего эксперта, желающего работать с дизайнером в долгую, найдутся средства, чтобы минимально оплатить его труд, даже с учетом тестового периода

Обычный путь многих дизайнеров примерно такой: найти клиента, бросить 100% сил на выполнение заказа, получить деньги за выполнение — и начать весь процесс по новой. Хорошо, если предыдущие клиенты обеспечивают вам сарафанное радио или становятся постоянными. Но у большинства между заказами будет затишье разной длительности. Поэтому как только вы научились стабильно делать дизайн за тот ценник, что вас на данный момент устраивает, я предлагаю делать следующее

Проанализируйте, где вам лучше всего удается находить клиентов: это могут быть биржи, холодные рассылки, социальные сети. И ищите там клиентов всегда. Даже когда у вас полная загрузка по заказам

Предположим, вам комфортно выполнять 5 заказов в месяц. Пока что вы берете 5 тысяч за один заказ, то есть зарабатываете около 25 тысяч в месяц. Но в будущем хотите выйти на 100 тысяч в месяц. Для этого нужно, чтобы у вас было 6-8 желающих заказать у вас презентацию. Когда спрос превышает ваши возможности, вы:
а) можете выбирать себе клиентов;
б) постоянно поднимать цену

Заказы, которые вы не успеваете выполнять сами, вы можете передавать своим коллегам за процент от чека

Вы можете возразить: попросить больше денег за заказ — страшно. И именно поэтому многие дизайнеры, начиная с копеечных заказов, идут к оплате хотя бы в рынке годами. Но если вы ощущаете желание увеличить доход, придется этот страх преодолеть

Когда вы поднимете цену, вы будете поначалу находить меньше клиентов. Это нормально. К примеру, при том же объеме работы это будет 4 клиента в месяц, готовых заплатить 10 тысяч рублей за заказ

Штука в том, что при потере количества клиентов вы все равно заработаете больше — 40 тысяч против 25 тысяч раньше

Постепенно улучшая портфолио и нарабатывая кейсы, вы снова вернетесь к цифре в 6-8 потенциальных клиентов. И сможете снова повысить стоимость дизайна

и насколько вы правильно ведёте коммуникацию с клиентами

Выпускники моей школы, недавние новички в дизайне, начинают с 5-10 тысяч за работу. А потом постепенно повышают стоимость работы

Получилось у них — получится и у вас. Следуйте моим рекомендациям, и тогда ваш чек будет расти

А больше советов по формированию цены на дизайн презентаций ищите у меня в ТГ-канале